Le succès d'un contrat de service actualisé

Di Nitto est un concessionnaire renommé de Hyundai, entre autres, et fournit également les services après-vente nécessaires. Cette entreprise familiale a vu des possibilités pour optimiser davantage ces services. En collaboration avec Real Garant, Hyundai Belgique a développé le nouveau programme Care. Et c'est chez Di Nitto Autogroep qu'a été mené le projet pilote.

une marge d'amélioration

L'entreprise familiale de Dilsen est un concessionnaire de Hyundai, entre autres, qui vend, entretient et répare les véhicules de la marque. "L'ancien programme de service de Hyundai était très complet", explique Sven Gerets, directeur des ventes de Di Nitto Dilsen. "Trop, même. Il prévoyait le remplacement de la suspension après cinq ans. Une procédure assez coûteuse alors qu'elle était rarement nécessaire."

"Ce programme était également mentionné sur le devis, et représentait un coût supplémentaire de 3.000 euros ou plus. Beaucoup de clients fronçaient les sourcils en voyant ça sur leur devis, ce qui rendait souvent la vente difficile."

allègement

Il fallait que cela change, explique Koen Moeseke, gestionnaire de flotte. "En juillet 2021, nous nous sommes adressés à Hyundai Belgium pour revoir ces contrats d'entretien, avec un peu moins de contenu mais des conditions financières plus attrayantes. Comme il n'était pas facile de développer tout cela nous-mêmes, nous avons demandé de l'aide en haut lieu. Real Garant a jeté les bases grâce à son savoir-faire en matière de contrats de ce type et a étudié et développé ces forfaits d'entretien en collaboration avec Hyundai Belgique, ce qui a permis de réduire le prix tout en étant en mesure d'offrir un forfait attrayant et compétitif."

"Au final, cela a donné le programme Hyundai Care 2.0, avec des prix en moyenne 13% plus bas. Ce programme existe en deux versions: Hyundai Care, la version de base, et Hyundai Care+, la version all-in, où tout est compris. Comme atout supplémentaire, Real Garant, en collaboration avec Hyundai Belux, offre une garantie de 24 mois sur les pneus de tous les contrats d'entretien pour les dommages auto-infligés, sans frais supplémentaires."

"Comme nous avons contribué à son élaboration, nous avons été sélectionnés pour le projet pilote. Dans ce contexte, en septembre 2021, nous avons écrit aux propriétaires de Hyundai Tucson hybride ou hybride rechargeable pour leur proposer une remise supplémentaire de 300 € sur les accessoires lorsqu'ils souscrivaient un contrat d'entretien chez nous. Après ce mailing, nous avons repris contact personnellement avec ces clients afin de discuter d'une proposition sur mesure. Nous avons réussi à obtenir un certain succès. Il s'agissait donc d'une somme de quatre avantages: les contrats de service moins chers, la promotion de lancement, la garantie de 24 mois sur les pneus et le financement mensuel."

"Avec Real Garant, nous avons développé un nouveau programme qui nous a permis d'offrir un pack attractif et compétitif"

Impact positif

Dans le même temps, Real Garant a décidé de rendre possibles les versements mensuels. "Cela a eu deux conséquences positives: d'une part, le montant total unique pour le client a été réduit à un montant mensuel plus abordable; d'autre part, il s'agissait d'un contrat avec Real Garant, qui n'était donc pas repris dans le financement de la voiture. Avant, lors de la discussion, il fallait demander si le surcoût du contrat de service pouvait être inclus dans le financement, ce qui était souvent très difficile: une voiture coûte déjà cher, donc demander un effort supplémentaire en plus de la mensualité de remboursement... Il est beaucoup plus facile de discuter du coût supplémentaire du contrat de service avant ou au moment de la livraison du véhicule."

On l'a bien compris, chez Hyundai Belgium. "Après le projet pilote, la réduction de 300 € a été déployée à l'échelle nationale, après le Salon de l'auto. Cette réduction se présentait sous la forme d'un bon, remis lors de l'achat d'une voiture. On rendait ainsi la discussion sur le contrat de service plus accessible, sans affecter le processus d'achat de la voiture."

"En outre, le nouveau système permet d'indiquer beaucoup plus facilement tous les détails, de manière claire et rapide. Nous avions l'habitude d'avoir une feuille Excel où il fallait tout rechercher manuellement. Maintenant, vous pouvez tout saisir dans le programme, après quoi les prix sont clairement indiqués sur le devis d'une nouvelle voiture."

guichet unique

Pour Di Nitto Dilsen, il reste important que ces services soient vendus: "Nous voulons nous profiler comme un guichet unique, le but étant que les clients restent clients après l'achat d'une voiture, en souscrivant à différents services. Comme nous distribuons cinq marques, nous disposons de modèles de tous les segments, des petites citadines aux SUV, en passant par les breaks et les crossovers, les pick-up, les camionnettes, etc., notamment de nombreuses voitures hybrides (rechargeables) et 100% électriques. Nous vendons également des véhicules d'occasion. Nous avons donc un véhicule adapté à peu près à tout le monde."

"En outre, nous proposons différentes options de financement et d'assurance, et nous disposons à la fois d'un atelier et de notre propre département de carrosserie. Nous pouvons donc décharger le client de tout ce qui concerne son véhicule, que ce soit à titre professionnel ou privé. Le client peut acheter chez nous une voiture parfaitement budgétée qui, après l'achat, ne lui cause plus aucun souci. C'est sur cela que nous voulons nous concentrer davantage."