Het succes van een geüpdatet servicecontract

Di Nitto Dilsen is gerenommeerd dealer van o.a. Hyundai en voorziet daarvoor ook de nodige diensten na verkoop. Het familiebedrijf zag nog mogelijkheden om die diensten verder te optimaliseren. Samen met Real Garant ontwikkelde Hyundai België het nieuwe Care-programma. Di Nitto Dilsen mocht het pilootproject voeren.

Ruimte voor verbetering

Het familiebedrijf is in Dilsen dealer van o.a. Hyundai, met de verkoop, het onderhoud en herstel van deze voertuigen. "Het vroegere Hyundai-serviceprogramma was daarbij erg uitgebreid", legt Sven Gerets, verkoopverantwoordelijke van Di Nitto Dilsen, uit. "Te uitgebreid, eigenlijk. Zo omvatte dat ook een vervanging van de ophanging na vijf jaar. Een vrij dure ingreep voor iets wat zelden gebeurde."

"Dat programma werd ook vermeld op de offerte, wat neerkwam op een extra kost van € 3.000 of meer. Heel wat klanten fronsten dan ook de wenkbrauwen toen ze dat op hun offerte zagen staan, wat ervoor zorgde dat dit dikwijls moeilijk te verkopen was."

Afgeslankt

Daar moest verandering in komen, aldus fleetmanager Koen Moeseke. "In juli 2021 klopten we aan bij Hyundai België, om die onderhoudscontracten te herbekijken, met weliswaar iets minder inhoud maar financieel aantrekkelijker. Nu is het niet zo makkelijk om dat allemaal zelf te ontwikkelen, dus hebben we hulp van hogerhand ingeroepen. Real Garant legde de basis met hun knowhow over zulke contracten, en samen met Hyundai België hebben ze die onderhoudspakketten bestudeerd en doorontwikkeld, waardoor de prijs kon worden gedrukt terwijl je nog steeds een aantrekkelijk en competitief pakket kan aanbieden."

"Uiteindelijk resulteerde dit in het Hyundai Care-programma 2.0, met prijzen die gemiddeld 13% lager lagen. Dat programma komt in twee versies: Hyundai Care, de basisversie, en Hyundai Care+, de all-inversie waarin alles zit. Als extra troef voorziet Real Garant samen met Hyundai Belux op alle onderhoudscontracten 24 maanden bandengarantie voor zelf veroorzaakte schade, zonder meerprijs."

"Omdat wij dit mee ontwikkeld hadden, werden we geselecteerd voor het pilootproject. In dat kader hebben we in september 2021 de eigenaars van een Hyundai Tucson-hybride of plug-inhybride aangeschreven om hen een extra korting aan te bieden van € 300 in accessoires, bij intekening op een onderhoudscontract met ons. Na die mailing contacteerden we die klanten nog eens persoonlijk om een voorstel op maat van de klant te bespreken. Daar hebben we wel wat succes mee kunnen boeken. Het ging dan ook om een optelsom van vier voordelen: de goedkopere servicecontracten, de lanceringspromotie, de 24 maanden bandengarantie én de financiering per maand."

"Samen met Real Garant werd een nieuw programma ontwikkeld waarmee we een aantrekkelijk én competitief pakket konden aanbieden"

Positieve impact

Tegelijkertijd besliste Real Garant om maandelijkse afbetaling mogelijk te maken. "Dit had twee positieve gevolgen: enerzijds wordt het eenmalige totaalbedrag voor de klant verlicht naar een haalbaarder maandelijks bedrag, anderzijds gaat het om een contract met Real Garant, dat dus niet mee in de autofinanciering is opgenomen. Voorheen moest je bij de bespreking vragen of de extra kost van het servicecontract mee in die financiering kon worden opgenomen, wat vaak heel moeilijk lag: een auto is al niet goedkoop en om bij de maandelijkse aflossing bijkomend nog een extra inspanning te vragen ... Dan is het merkelijk gemakkelijker om het gesprek over die extra kost van het servicecontract te voeren voor of bij de levering van de wagen."

Dat hebben ze ook bij Hyundai België beseft. "Na het pilootproject werd die korting van € 300 nationaal uitgerold, naar aanleiding van het Autosalon. Die korting kwam in de vorm van een bon, gegeven bij aanschaf van een wagen. Zo verlaag je ook de drempel om het servicecontract te bespreken, zonder dat dat invloed heeft op het aankoopproces van de auto."

"Daarnaast is het met het nieuwe systeem een pak gemakkelijker geworden om alle details overzichtelijk en snel op te roepen. Vroeger hadden we een Excel-blad waar je alles manueel moest opzoeken. Nu kun je alles invoeren in het programma waarna de prijzen overzichtelijk worden opgelijst op de offerte van een nieuwe wagen."

Onestopshop

Voor Di Nitto Dilsen blijft het belangrijk dat die diensten verkocht worden: "We willen ons immers profileren als een onestopshop, waarbij het de bedoeling is dat klanten na aankoop van een wagen ook klant blijven, door op diverse diensten in te tekenen. Omdat we vijf merken verdelen, hebben we modellen uit elk segment, van kleinere stadswagens over breaks en crossovers naar SUV's, pick-uptrucks, lichte vracht ... Daarbij zitten ook heel wat (plug-in)hybrides en 100% elektrische wagens. We verkopen ook tweedehandswagens. We hebben dus een geschikt voertuig voor zowat iedereen."

"Daarnaast bieden we ook verschillende financieringsmogelijkheden en verzekeringen aan en hebben we zowel een werkplaats als een eigen carrosserieafdeling. Dus kunnen we alles wat automotive betreft uit handen van de klant nemen – zowel zakelijk als privé. De klant kan een perfect gebudgetteerde auto kopen bij ons, waar je na aankoop geen zorgen meer aan hebt. Daar willen we verder op inzetten."